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昨天与一位支行长访谈，她偶然提起，她会请大堂经理每周两小时，到网点周边社区进行亲子客群进行营销。从扫街到教育机构合作，从物业到活动组织，起到了很好的效果。

社区外拓，是指距网点范围内的商圈、社区、校园等有利资源进行客户外拓。而理财经理通过社区业务营销，真正实现低成本的客户关系维护。将客户关系延展到社区更多群体，高密度覆盖。

以下五点深入分析理财经理进行业务开拓的过程

1研究社区客群

我们可以先想想社区可能会有哪些群体关系？

可能一提到社区，可能首先想到是早晨的太极拳和广场舞，但是除了这个客群之外，还有亲子群、车友群、驴友群、麻将群、运动健身群、吃货烹饪群以及疫情之下的团购群……

对社区客户群分析，更容易成功融入社区，更有效的寻找切入点。特别是一些社区质量较高的附近网点，立足于社区开展营销转化，非常容易。在实践中，我们发现除了代发客群，社区群是最活跃的微信群组。

在群体分析方法上，可以先通过物业走访、居民走访和社区商圈走访进行摸底调研，再通过结构化的方法，对群体消费偏好、行为特征和金融服务需求等进行归纳总结。

2定位客群入口

对于客群的入口有两个，一个是产品入口，就是一些有杀伤力的，符合客群需要的产品。比如一些分行提供的权益，例如商家折扣、买赠体验等等；或者是一些额度理财，大额存单这样的产品。通过简单的产品，为客户提供吸引力的“入口”。

另一类入口是小区的人流量入口，比如和小区的干洗店、美容店、洗车店进行合作，听过异业联合产生可以合作的地方。当然在选择的时候要综合成本，最近我看到某行和牙科诊所合作，获客相对优质。

当合作入口建立了以后，后续的延展和持续的服务就非常的重要，我们建议是做熟几家再开展几家。

3活动引爆客群

确定了营销的客户群体，也找到了营销“入口”，需要找到迅速找到突破和切入的方法。突破和切入的目的是短时间内批量获取大量客户，扩大品牌知名度和网点影响力，因此需要在社区支行开业初期精心设计营销活动。

传统的营销活动比如领取洗车券，只要办卡可以领取洗车券或者直击客户的需求，通过一些链接特点的产品，然后进行拓展营销。

另外有些网点针对于社区开展了线上直播“探店”的活动，把活生生的社区周围探店做成了小视频，让客户强化了地域的感受，同时每周开启一场直播活动。当然在活动中并没有推荐产品（主要是从合规的角度），而是扎扎实实的提供客户生活服务。

4建立线上群组

客户如何能够有效的承接，通过线下扫来的客户如何能够高频的触达，线上的群组模式无疑是最轻，最有效果的：

（一）添加客户微信，客户群组的第一步是留下客户的微信，我们在实际中感受到，老年客群只要在证明你是银行人员的情况下，相对容易获得微信；个人微信要比企业微信更容易发展客户。

（二）群组不在大，而在于标签。百人群规模相对合适，同时如果能够有共同的标签，例如银发、宝妈、车友，这样的群组比较活跃。

（三）不忌讳发产品，但注意频率。社区群组更是一个生活服务+财经资讯的载体，产品信息在其中有节奏、有由头的发送。比如近期股市不好，易方达的固收产品在卖，直接可以在群里讲：“不看好四季度股市的朋友可以考虑这种比较稳健的固收+基金，一方面股票仓位低，回撤可控；一方面这是国内最大的公募基金公司，实力必须还可以”。

当然不能天天发产品，群组其实应该更注重开卡、到店导流、活跃度这些指标。

5客户关系延续

社区营销最重要的是要有温度，要有“家”的文化在其中。如果能够做好社区，是能够一直长期陪伴客户的。以下几点可能要注意：

1.顺其自然，忌生搬硬套。延展关系相对私密，客户往往不愿推介，但一旦推荐成功率高。所以可以借助“父亲节母亲节”、“亲子家园”以及“社区好邻居”等活动将关系延展到客户的身边关系群体。

2.制定游戏规则，转介。如中信银行某支行为营销“幸福年华卡”，制定了积分换礼品的政策，转介客户也可获取积分。客户们纷纷向亲朋好友推介幸福年华卡。客户们的大力推荐让中信银行的“幸福年华卡”在周边迅速形成知名度，众多老年客户到支行营业厅办理幸福年华卡。

3.建立社区商盟，为社群提供个性服务。先通过与商户合作提供消费折扣、客户共享，以增加获客、开卡量；其次可以联合周边商户向客户提供增值服务如：汽车美容，运动休闲、餐饮预订，强化对细分客户的营销；最后，与商家合作建立社区生活会员制，批量吸引群体性用户，制造社区消费热点。

当然我们也注意到社区营销也存在一些问题：

一是员工精力上能否有足够的时间投入；

二是数字化内容准备不足导致输出较少；

三是客户质量参差不齐有效客户看运气；

这些问题我们将在后续的文章中给予一些建议。但是零售本身就是一个金融里的“勤行”，只要动作做出，一定会产生一定的效果。

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